销售培训体系的建设，对吸引和招聘销售人员，降低销售人员的离职率，激励销售人员等的效果是非常显著的，是销售激励3种主要方式最为经济和无副作用的一种。欢迎添加Stevenhdq，交流探讨。
作者：*迪祺StevenHuang
销售培训体系的建设，对吸引和招聘销售人员，降低销售人员的离职率，激励销售人员等的效果是非常显著的。
销售团队的核心问题是激励，我们知道激励是基于人性的，而人性的最大特征就是希望每1~2年有所进步，这种进步就主要体现在职位晋升、薪酬增加或者技能提升。因此激励销售人员的方式主要有3种，效果最大是职位晋升，其次是薪酬，第三是培训体系。（翰威特的最新研究佐证我的观点（如图所示，晋升、薪酬增长、学习机会被列为人才保留Top3的实践））。
职位晋升和薪酬增加的激励方式有比较大的局限性。
先说职位晋升方式。
第一，职位在组织内是非常稀缺的资源。一个组织内可供晋升的职位是很有限的，决定了这种方式的可激励对象和频次是很低的，一般只能给予极少数的、特别突出的精英。
第二，职位晋升较为缓慢。通常的周期是3年左右，越往上走，其周期一般越长。例如GE就有规定，在每个职位必须至少做满2年才能晋升（我个人认为这是非常明智的做法，曾经见过一家企业将只工作了两三年的销售任命为省总经理，这其实是一种多输的局面，首先这名销售在组织内部的自我认同是不好的，他会感受到来自那些资深大省的省总的不屑；其次，可以想像其他资深省总感受也不好；再次，假设被催熟的省总自我飘飘然，也是不利于他本人未来的长远发展的；第四，这种草率的任命，对其他销售人员可能是一种潜在的负面影响，其他销售人员可能会想这么轻易就能获得省总经理的职位，公司高级职位的含金量不高，大大降低了公司职位的严肃性及其对销售人员的吸引力和激励作用；最后，当潜在客户接触到这家公司的“省总”时，多数客户会认为这是一家小公司，或者不规范的公司，潜在客户一般不熟悉公司，往往会通过对接触到的销售人员的第一印象来评判公司实力）；
第三，职位晋升有相当的风险。并非每个优秀的销售都适合晋升到经理职位，我们见过太多优秀销售晋升到销售经理后做得一塌糊涂的失败案例。
第四，职位晋升往往容易引起组织内部的连锁的、有时是负面的反应。例如，一个团队里两名销售都很优秀，未被晋升的另一名销售人员很可能离开组织。
第五，职位晋升有不可逆性。晋升到高的职位上，往往难以接受回复到低的职位上。依据《彼得原理》，一旦这个人在更高的职位上做得不理想，那么两种可能，一种是承受痛苦地窝在这个职位上，这对其本人是一种伤害，而组织也需要承受低绩效；另一种可能则是离开公司。
再说薪酬方式。
薪酬的局限性主要有这么3个，第一是企业投入比较大。通常而言，人对5%以下的收入变化感知不强，这个幅度至少在10%，理想的应该在20%。如果你的销售队伍较为庞大，那么，这将是一笔不菲的真金白银，如果你想要每年都薪酬激励，那么几年累加下来，将是一笔巨大的开支。
第二，薪酬的效果有不可持续性的特点。多数人对薪酬提升的“幸福感”不超过3个月，最多半年时间，会重新进入抱怨“待遇低”的不满状态。
第三，与职位类似，薪酬具有刚性或者说不可逆性。一旦薪酬成本增加，将变成企业的一项“固定支出”，据说通用汽车破产的一个重要原因就是薪酬的失控。
最后说说销售培训体系的方式。
相比于前两者的激励，销售培训体系的效果会弱一些，但是它具备职位和薪酬所没有的诸多优势：
第一，效果更持久。一套完善的培训体系，对销售人员的激励是持久的，因为它针对不同层级、不同资历、不同水平的人形成阶梯式的进阶培训，可以覆盖全职业生涯，可以产生持久的吸引力，比如第一年学完销售初级课程，第二年可能想学高级销售课程，之后想学销售经理类课程、销售总监类课程，这就可以产生持续的激励效果，恰如谚语所说，学无止境，人对学习的渴望是持久的。
第二，激励对象的普遍性。相比与职位和薪酬，培训体系激励的对象覆盖的面和层级更为广泛，可以对更多的人产生激励的作用。
第三，频率高。与职位、薪酬不同，每年可以组织不同主题的多次培训，频率较高，可以多次激励。
第四，企业投入低。相比于职位和薪酬，培训投入较低，且由于培训没有职位和薪酬的刚性，长期下来，累计投入会远低于前两种激励方式。
第五，运用灵活。在效益好的时候可以多用，而效益不佳的时候可以适当减少。此外，可以灵活运用培训课程内化、TTT等办法，降低企业的投入。
第六，没有副作用。这点很重要，培训没有前述的职位和薪酬那些副作用
打个形象的比方，职位好比人参，大补，但不可常服；薪酬好比猛药，治病，但自带三分*；培训，则好比保健品，长服无害，益寿延年。
销售培训体系构建的思路
那么销售培训体系怎么构建，才能产生持续的效果呢？以一线销售人员培训体系为例，简单介绍一下构建思路。
一般建议入职半年内进行专业销售技巧培训；2~3年进行SPIN等高级技能培训；3~5年以上进行大客户销售；之后进阶销售经理类的培训课程。
这样安排的好处，是让销售人员会觉得每年都有进步。GE就有很多销售人员，为了学完全部课程而坚持留在公司里。可以说，销售培训体系的存在，对吸引和招聘销售人员，降低销售人员的离职率，激励销售人员等的效果是非常显著的。这也是GE等大公司不惜投入巨资，持续打造完善的销售培训体系的原因所在。
《销售运营管理》一书已出版，可以添加Kelly老师（